在先进制造业（建筑、农业、采矿和公用事业）的 B2B 领域，销售周期很长，平均合同价值很高（通常为六位数或更高）。由于客户流失率相对较低，该行业仍然严重依赖人对人的销售技巧。然而，技术已经彻底改变了这一流程，帮助团队在签订合同之前更有效地找到更多、更高质量的潜在客户，同时更有效地锁定这些潜在客户。
在这篇博文中，我们将探讨技术如何影响制造业的销售周期：在增加自动化和消息传递堆栈时应该考虑什么，该行业如何发展，以及未来的发展方向。
概述
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营销技术的 5 大销售优势
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工业销售技术的演变
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工业销售中的关键技术进步及其时间表
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企业采用新营销技术时必须克服的 6 大挑战
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制造业的 5 大新兴营销技术趋势
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选择工业销售技术时要考虑的因素
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技术驱动销售中的道德考量与合规性
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结论
营销技术的 5 大销售优势
从自动化到数据存储再到人工智能的出现，精简的营销技术堆栈不仅可以帮助您从长远来看节省资金，还可以帮助您寻找新的潜在客户并更有效地转化这些潜在客户。以下是技术可以帮助促进您的销售流程的 5 种方式。
1. 你会工作得更快
自动化技术几乎简化了销售流程的每个部分。从潜在客户生成到订单处理再到归因，您的团队可以减少繁琐的手动任务，专注于成交。
连锁数据有助于为营销策略添加个性化。从其数据中，您可以了解有关客户偏好、行为和个人需求的详细信息。这样，您可以 罗马尼亚 WhatsApp 列表 创建更加个性化的内容，这将有助于与客户建立更深层次的联系。使用 China Data 将个性化的力量添加到您的营销策略中。
事实证明，利用人工智能和机器学习分析销售数据有助于预测潜在客户的行为和市场趋势。销售团队可以利用这些洞察主动满足买家的需求并相应地调整策略。
2. 您的数据更加准确且易于访问
在 CRM（客户关系管理）系统中使用自动化工具有助于保持客户文件整洁，并易于搜索。良好的 CRM 可提高销售预测的准确性，实现准确的买家分析，并支持明智的决策。
此外，技术还可以根据购买历史、偏好和参 喜马拉雅山的多彩奇遇 与度等标准对潜在客户进行细分。这种细分方法可以制定有效的销售策略，从而大大提高达成交易的机会。
3. 您将转换更多潜在客户
采用 CRM、ERP 和电子商务平台等技术可以了解买家的购买历程。这种整体方法有助于更好地协调销售工作，从而提高转化率和买家保留率。除了存储潜在客户外，CRM 系统还可以深入了解潜在客户的互动。这些信息对于培养潜在客户的关系、了解他们不断变化的需求以及培养长期忠诚度至关重要。
4. 您的数据触手可及
借助技术和基于云的系统，销售团队可以访问实时数据。这种即时访问可以响应买家的询问、现场决策并共享最新信息。这些功能至关重要。
销售技术提供了可以及时跟踪绩效指标 (KPI) 的工具。这些数据在优化销售策略、确定有效策略和解决需要改进的领域方面发挥着重要作用。
5. 你可以轻松扩展
事实上，新技术可以让你事半功倍。你不 销售线索 再受人力或地理限制。这种全球覆盖范围带来了前所未有的巨大收入机会。
工业销售技术的演变
工业销售的传统方法：
1. 面对面互动： 传统上，工业销售在很大程度上依赖于面对面的会议和关系建立。
2. 纸质流程：销售订单、发票和潜在客户记录均由手动维护，导致处理时间变慢且出错的可能性更高。
3. 有限的数据分析：销售策略通常基于从个人互动和基本记录保存中收集的有限数据。
4. 电话和传真通讯：这些是外展和跟进的主要工具。
5. 标准化产品供应：定制化程度有限，产品通常是标准化的。
工业销售的现代方法：
1. 数字通信：电子邮件、社交媒体和视频会议补充了（有时甚至取代了）面对面的互动。
2. CRM 系统：这些系统集中买家信息，简化销售流程并改善关系。
3. 数据驱动的销售策略：高级分析允许基于全面的数据分析制定更有针对性和更有效的销售方法。
4. 电子商务平台：在线销售渠道可以扩大市场覆盖范围，并为潜在客户提供全天候的可访问性。
5. 定制和个性化：技术使得更加定制化的产品和服务能够满足特定买家的需求。
以下是传统销售流程和技术增强型销售流程的快速概述：
技术整合后（技术增强的销售流程）
工业销售中的关键技术进步及其时间表
1. 20 世纪 80 年代 – CRM 系统的出现： CRM 概念出现，最初专注于数据库营销。
2. 20 世纪 90 年代——互联网和电子邮件：互联网和电子邮件的广泛应用彻底改变了销售沟通方式。
3. 21 世纪初——移动技术和电子商务：电子商务平台和移动技术的兴起提供了新的销售渠道和更大的移动性。
4. 2000 年代中期 – 社交媒体平台： LinkedIn 等平台对于网络和销售前景变得至关重要。
5. 2000 年代末至 2010 年代初 – 云计算：基于云的 CRM 系统（如 Salesforce）变得流行，提供了更高的可扩展性和可访问性。
6. 2010 年代——大数据和分析：大数据和高级分析工具的使用使得更复杂的市场分析和买家洞察成为可能。
7. 2010 年代中期 – 人工智能和机器学习：人工智能开始融入销售流程，提供预测分析和增强的买家互动工具。
8. 2010 年代后期 – 物联网和自动化：物联网 (IoT) 和自动化技术开始在简化销售运营和提供实时数据方面发挥作用。
9. 2020 年代——虚拟和增强现实： VR 和 AR 等新兴技术开始被探索用于工业销售中的应用，例如虚拟产品演示和培训。
工业销售技术的演变反映了从手动、基于关系的销售方式向更高效、数据驱动和以买家为中心的销售方式的转变。这一进步不仅提高了销售流程的效率，还为个性化、买家参与和市场扩张开辟了新的机会。
企业采用新营销技术时必须克服的 6 大挑战
新技术在工业销售中的整合虽然有益，但也带来了一系列挑战。了解这些挑战并实施有效的策略对于成功的技术转型至关重要。现在，让我们探讨公司面临的常见障碍并提出克服这些障碍的策略。
1. 抵制变革：
主要的挑战之一是抵制变革，尤其是习惯于传统方法的员工。这种抵制可能源于对未知事物的恐惧、缺乏了解或认为对工作保障构成威胁。
实施变革管理策略有助于简化向新技术的过渡。这包括清晰地传达好处、解决员工顾虑并让他们参与过渡过程。
2.培训和技能发展：
引入新技术通常需要新技能。员工可能缺乏必要的技术专长，从而导致技能差距。
提供全面的培训和持续的支持可以弥补技能差距。这可能包括研讨会、在线课程以及聘请或咨询技术专家。
3.与现有系统集成：
确保新技术与现有系统无缝集成可能很复杂。不兼容可能会导致业务流程中断。
逐步整合新技术可以减少干扰。从试点项目开始或分阶段实施可以根据反馈和绩效进行调整。
4.数据安全和隐私问题：
随着对数字工具的依赖性越来越强，人们对数据安全和隐私的担忧也愈发明显。保护敏感信息是一项重大挑战。
采取强有力的网络安全措施并教育员工了解数据安全最佳实践至关重要。遵守数据保护法规也应是当务之急。
5.成本影响：
获取、实施和维护新技术的成本可能非常高。预算限制可能会阻碍有益技术的采用。
进行详细的成本效益分析有助于了解财务影响并相应地规划预算。探索不同的融资选择（如租赁或订阅模式）可能会有所帮助。
6. 衡量投资回报率：
确定新技术的投资回报率 (ROI) 可能具有挑战性，特别是在收益无法立即量化的情况下。
建立明确的指标和 KPI 来衡量新技术的影响有助于评估投资回报率。根据这些指标定期进行审查和调整可以确保持续改进。
制造业的 5 大新兴营销技术趋势
工业销售的未来将受到新兴技术的重大影响。虚拟现实 (VR)、增强现实 (AR) 和物联网 (IoT) 等创新不仅仅是未来概念，而且正逐渐成为销售策略不可或缺的一部分。让我们探索这些技术及其对工业销售未来的潜在影响。
1.虚拟现实（VR）和增强现实（AR）
VR 已经开始彻底改变工业销售的产品演示和培训。该行业正在快速增长，全球 VR 市场规模预计将从2022 年的不到 120 亿美元增至 2025 年的 220 多亿美元。销售团队可以使用 VR 远程提供沉浸式和交互式产品体验，而不必依赖实体原型或长途跋涉进行现场演示。
AR 可以将数字信息叠加到物理世界，从而增强买家的体验。在工业销售中，这可能意味着在购买前在买家的工厂中可视化机器或设备，从而帮助做出决策。
2.工业物联网（IoT）：
工业物联网技术有望在预测性维护、供应链管理和买家服务中发挥更重要的作用。通过提供来自联网设备的实时数据，销售团队可以及时提供解决方案和维护服务，从而改善买家关系并创造追加销售机会。他们可以在问题出现之前通知客户维护需求。拥有这种预防性洞察力可以建立值得信赖的顾问关系。物联网数据还可以根据客户使用设备的方式提供新产品和追加销售机会。
例如，Microsoft Azure 工业物联网 (IIoT) 可以提供有关产品使用方式、性能以及潜在客户偏好的重要信息。这些数据对销售和营销团队很有价值，因为它可以帮助他们更有效地了解买家的需求和偏好。这种理解反过来又会促成有针对性和影响力的活动的创建。
3.人工智能（AI）和机器学习：
高级人工智能可能会在分析潜在客户数据、预测趋势和自动执行更复杂的销售任务方面变得更加复杂。机器学习算法可以更深入地洞察买家行为，从而实现高度个性化的销售方法。
人工智能分析大量买家数据以发现细微模式。这可以深入了解每个买家的需求和行为。销售团队可以针对特定痛点制定定制的宣传方案。随着人工智能越来越先进，它可以接管管理任务，从而解放人类销售人员。人工智能甚至可以通过聊天机器人直接与潜在客户互动，进行快速咨询。例如，使用人工智能控制机械臂，以更高效的方式打包箱子，从而节省企业的时间和金钱。
4.区块链技术：
虽然区块链主要以金融应用而闻名，但它可以提供处理工业销售交易和合同的新方法，确保透明度、安全性和效率。区块链的安全记录可以改善工业销售合同。它提供了透明、不可更改的协议记录。这建立了买卖双方之间的信任。当满足合同条款时，付款可以自动完成。区块链还简化了供应链跟踪和物流。这种效率和安全性有利于销售流程。
5.5G连接：
5G 网络的推出将增强移动销售工具的功能，实现更快的数据传输、更好的通信和更强大的移动销售应用程序。超高速 5G 网络将使销售人员始终保持连接。他们可以立即与远程客户和同事进行视频会议。增强现实演示没有延迟时间。从任何位置顺利访问买家数据和销售工具有助于提高响应能力和移动性。几乎任何地方的可靠高速连接都有助于销售团队更加灵活和高效。
选择工业销售技术时要考虑的因素
选择适合工业销售的技术是一项至关重要的决定，可以极大地影响公司的成功。在这里，我们将探讨选择技术解决方案时要考虑的关键因素以及企业在选择过程中应权衡的决策变量。
1. 成本：了解新技术所需的前期和后续资金。计算许可费、硬件、培训和维护费用。这确保它符合预算。审查它如何促进销售、简化工作、削减成本和增加收入。
2. 集成：它必须与现有系统配合良好。该技术应与公司使用的其他销售工具无缝连接。这确保数据一致且工作流程顺畅。考虑销售团队是否喜欢使用它。易于使用的解决方案更有可能被接受并取得成功。
3. 可扩展性：技术应该随着业务的发展而发展。随着销售的扩大，它应该能够处理更多的数据、用户和能力，而不会出现大的中断或大修。审查所需的支持和维护级别。良好的服务和维护计划是解决问题并保持更新的关键。
4. 安全性：对于工业销售来说，数据安全非常重要。检查所提供的保护措施，包括加密、访问控制和行业规则合规性。检查它是否符合公司的长期目标和行业趋势。确认它在未来几年内仍然有用且受支持。
5. 定制：能够根据特定业务需求进行定制非常有价值。定制意味着它符合独特的行业销售流程和要求。考虑它是否会让公司比竞争对手更具优势。它是否能提供独特的卖点或更好的买家体验？
6. 用户友好性：易用性对于员工采用它至关重要。简单的界面和用户友好的功能可提高成功的机会并最大限度地缩短学习曲线。检查其提供有用数据见解和分析的能力。有用的数据可以为明智的决策提供信息并改善销售策略。
7. 支持和培训：拥有培训资源和支持是关键。适当的培训可确保用户能够充分利用其功能。响应式支持有助于快速解决任何问题。确认其符合行业规则和标准。数据隐私和安全对于避免法律问题和声誉损害极为重要。
8. 供应商声誉：研究技术供应商的声誉和历史。提供优质产品和服务的可靠供应商更有可能提供长期支持和更新。检查其是否可以轻松适应不断变化的业务需求和市场条件。灵活的解决方案可以适应战略和环境的变化。
技术驱动销售中的道德考量与合规性
1. 数据隐私和同意：公司需要尊重买家的隐私，并在收集数据时获得许可。如果未经许可使用个人信息或由于安全性差而导致数据泄露，则会引起道德方面的担忧。
2. 透明和诚实：开放和诚实是赢得买家信任的关键。提供清晰准确的产品、价格和服务详细信息。误导性声明或隐瞒事实可能会损害信任和声誉。
3. 买家数据使用：如果买家数据被用于约定以外的目的，或者未经批准共享或出售数据，则会引起道德问题。公司应该清楚地解释他们如何使用数据。并确保它符合潜在客户的期望。
4. 算法偏见：人工智能程序可能会无意中在训练数据中延续偏见。公司需要积极努力消除算法中的偏见。这可以确保公平且合乎道德的自动决策。
5. 无障碍：让残障人士也能使用销售技术是合乎道德和法律的要求。遵守 ADA 等无障碍标准至关重要。它为所有潜在客户提供平等的机会。
结论
技术改变了工业销售。虽然关系仍然很重要，但数据和数字工具现在可以实现更明智的战略。采用新技术面临挑战，但长期收益是值得的。通过规划和变革管理，公司可以顺利过渡。即将到来的创新将继续推动销售。然而，通过坚持道德和合规，可以负责任地使用技术来获得可持续的成功。
