通过这个夏季准备系列，我们希望帮助您在夏季破解 PPO。如果您的夏季在 FMCD 领域，那么您来对地方了。与 FMCG 不同，FMCD 由慢速流动的耐用消费品组成，例如电视、洗衣机、照明、油漆等，不仅适用于零售商，也适用于企业和政府。除了耐用品的慢速流动性质之外，主要区别还在于高单价、产品类型以及即使在低需求周期内推销的方式。破解亚洲涂料、三星、飞利浦等 FMCD 公司的 PPO 可以为您的职业生涯做好准备。为了帮助您做到这一点，我们将解读一个项目，让您了解如何在 FMCD 中开展夏季项目。事不宜迟，让我们深入研究 FMCD 项目。
暑期实习项目：了解溶剂型抛光剂市场，为 Ocian Paints 制定 GTM 战略，推出同类别产品。
项目简介
溶剂型抛光剂通常用作大多数木制家具的保护性底漆。它还用作木质表面的低成本主要涂层。溶剂型抛光剂市场主要是由不同地区的许多小型区域性企业组成的无组织市场。’Lak Daana’ 或种子十万是一种木材抛光剂，利用树上的紫胶虫产生的树脂制成。它在印度大部分地区用作溶剂型抛光剂的替代品。Ocian Paints 在溶剂型抛光剂市场中看到了商机，即提供品牌高品质产品，满足市场对预涂漆的需求。它还希望成为传统使用的 Lak Daana 的首选抛光剂。
目标和成果
- 研究印度北部和西部地区的溶剂型抛光剂的非正规市场。
- 通过消费者研究了解承包商、经销商和最终消费者等利益相关者对该类别产品的需求。并将这些信息传达给研发团队。
- 建议 Ocian Paint 的新产品如何才能超越传统使用的 Lak Daana 木质涂料赢得市场份额。
- 制定新型溶剂型抛光剂的定价策略。
- 建议以推/拉策略的形式为产品提供促销工具。
方法
- 了解整个木材加工领域，包括溶剂型抛光剂以及传统使用的物质，如Lak Daana。
- 了解当前的 Ocian Paints 木材抛光产品组合和产品供应，包括 Touchwood 和三聚氰胺等颜料。
- 通过广泛前往孟买和德里郊区与承包商、经销商、施工人员和最终消费者会面，研究印度北部和西部溶剂型抛光剂市场。
- 确定当地制造商目前提供的溶剂型抛光剂的痛点以及使用 Lak Daana 造成的痛点。这是通过对德里和孟买郊区消费者的深入调查实现的。与承包商、施工人员和经销商进行了互动，以了解目前存在的问题，而优质产品可以解决这些问题。
- 与位于孟买的研发团队会面，并向他们传达中间商和最终消费者的需求，以设计 Ocian Paint 的产品。
- 整理初步研究结果。最终油漆层是最终消费者参与度较高的产品，而初始涂层是参与度较低的产品。
- 当地生产的溶剂型抛光剂的痛点在于质量不规则、光泽度不够、干燥时间较长、颗粒填充率低且可打磨性差。
- Lak Daana 发现的痛点是融化过程困难且耗时，以及冬季寒冷天气下表面变白。
- 制定了产品感知评分量表，其中考虑了 Ocian Paints 研发团队在制作溶剂型抛光剂时可以努力实现的 5 个木器抛光剂可取性因素。这些因素包括：干燥时间、颗粒填充、打磨性、颜色兼容性和光泽度。产品感知评分量表包括与中间商（例如涂抹器和经销商）以及最终消费者相关的参数。
- 我们采访了销售渠道中的中间商，询问他们对两个地理竞争对手（Cat Polish、Sheen Lad 和 Lak Daana）的产品认知评级。
- 我们询问中间商是否愿意购买 Ocian Paints 溶剂型抛光剂，这种抛光剂可以消除痛点，与现有的木质抛光剂相比，可提供更高的便利性，且价格高出 X%。
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利益相关者
外部：销售渠道中的中介机构，包括承包商、经销商和施工人员
内部：研发团队和财务团队
最终结果
- 产品迫害评级被用来为研发团队提供有关 Ocian Paint 溶剂型抛光剂新产品开发的建议
- 新产品的定价是通过与当地产品进行对比，并将 Ocian Paints 的附加值货币化而制定的
- 制定了针对最终消费者的 如何充分利用你的太阳预报 推动策略和针对中间商的拉动策略来推广新产品（20％由经销商推动，80％由承包商推动）
- 利用对现有市场的相关见解，为 Ocian Paints 提出关键机会领域，并分析了北部和西部地区的市场潜力
- 为经销商和承包商设计了忠诚度计划
- 86% 的西部地区承包商和 90% 的北部地区承包商愿意以高出 X% 的价格购买质量提升的 Ocian Paints 产品
挑战
- 研发阶段新产品的定价策略是一项艰巨的任务。这种新产品必须与消费者长期习惯的传统替代品竞争。质量和便利性是 Ocian Paints 赢得传统物质的关键参数。定价必须以价值为基础，衡量增加的价值的唯一方法是与经销商和承包商进行广泛的市场调查，并衡量他们愿意支付多少钱。
- 项目范围广泛，使学员有机会亲身体验营销 4P 原则。这本身也带来了一系列挑战。不仅需要与研发团队一起定义产品本身，还必须与财务团队一起定价，与销售团队一起探索渠道，与营销团队讨论促销事宜。与所有利益相关者沟通，有时不得不为了他人的利益而牺牲一方的利益，这是一个挑战。
- 避免营销短视是另一项挑战。众所 电话号码 周知，Ocian Paints 可以推出一款优质产品来替代 Lak Daana。然而，判断是否有人对高价产品有需求非常重要。对价格敏感的消费者会使用溶剂型抛光剂作为外层覆盖物，而无需上漆，而那些预算较高的消费者则认为这是一种参与度极低的产品。因此，销售渠道成员是针对他们制定的评级量表，而不是针对最终消费者进行营销。
结束复习题
具体项目
- 详细说明您是如何得出评级标准的？每个因素的权重是否相同？
- 讨论基于价值的定价方法的产品定价和关键差异因素。
- 您在项目的每个阶段面临的挑战是什么？
- 你的实习期还剩一周，你想做什么？
- 你对于销售渠道有怎样的了解？
人力资源 + 一般问题
- 您前往二线和三线城镇并与销售渠道中的中间商打交道的经历如何？
- 您愿意从事销售职业吗？
- 为何选择 Ocian Paints？
- 现在这只是您可能获得的一种项目类型。
不过，跨行业的项目往往有很多共同点。因此，请务必留意其他行业的项目。
